Montag, 13. Februar 2012 | Gesundheitswesen Magazin

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Checkliste für die Planung von Hausbesuchen

(4 posts)

  1. steffen
    Key Master

    Ich habe hier eine kleine Checkliste für alle Vertriebler zur Planung ihrer Hausbesuche zusammengestellt.

    Sie ist wahrscheinlich nicht komplett, also bitte ergänzt sie noch unter der Antwortfunktion ;) Somit hat jeder was im Forum davon.

    1. Nimm dir eine Liste von den zu betreuenden Versicherten und entscheide dich demnächst über die Art des ersten Kontakts
    2. Fertig für dich eine eigene Liste mit den Versicherten an, die du persönlich ansprechen möchtest
    3. Überprüfe die Vollständigkeit der Adressen sowie die Telefonnumern
    4. Berücksichtige zu Beginn deiner "Besuchtour" die Besuchabfolge: Fange zunächst mit "einfachen" Kunden (die du eventuell schon persönlich kennst) an und steigere dich dann zu den "schwierigeren" Fällen. So sind die "schwierigen" Fälle für dich dann leichter zu bewältigen.
    5. Plane deine Tour effektiv und zeitsparend. (berücksichtige z. B. Stauzeiten oder Staugebiete)
    6. Entwickel eine persönliche Terminplanung für deine Hausbesuche. Notier dir diese und halte die Abfolge auch ein.
    7. Plane deine Hausbesuche realistisch und lege die Termine nicht zu eng. Berücksichtige auch die Gesprächsnachbereitung und die Erholungsphasen.
    8. Verschaffe dir einen Überblick, indem du dich wichtigsten Ergebnisse des Hausbesuches in Kurzform in eine Liste einträgst.
    9. Arbeite die Erkenntnisse aus dem Hausbesuch auf und versuch alle Punkte von Besuchstour zu Besuchstour zu steigern.

    Ich starte auch mal hier mit den berühmten 3 Fragen ;)

    1. Habt ihr praktiksche Fragen zu der Abfolge?
    2. Was würdet ihr anders machen?
    3. Verwendet ihr solche Checklisten für Hausbesuche bereits?

    Posted 3 years ago #

  2. anonymous
    Inactive

    Moin,

    Dein Ansinnen eine Checkliste für Hausbesuche zu machen ist löblich - vielleicht hilft sie ja blutigen Beginnern im Verkaufsaussendienst.

    Das mit Abstand Wichtigste hast Du vergessen: der Verkäufer muss sich fragen w a s er beim Kunden/Interessenten will und w i e er das w a s zu erreichen vermag. Ohne das Ziel im Kopf (Versicherung verkaufen, Multiplikatoren gewinnen, Empfehlung generieren etc) und einer vernünftigen Vorbereitung auf den Termin wird das nichts. Es gibt da einen schönen Spruch: "Wer kein Ziel hat, kann es auch nicht erreichen."

    Deinen Punkt 9 finde ich besonders gut und sehr richtig: der Verkäufer muss nach jedem Termin kurz (2-3 Minuten) in sich gehen und fragen was gut und was weniger gut war. Nur so kann er Erfolge wiederholbar machen und Misserfolge in Zukunft möglicherweise vermeiden.

    Posted 3 years ago #

  3. steffen
    Key Master

    Dankeschön. Hoffe auch die "älteren Hasen" können sich das eine oder andere wieder in den Kopf rufen. Manchmal vergisst man einfach einen Teil wieder.

    Stimmt ich hätte das noch mit reinfuchteln sollen. Ich will noch ein paar weitere Checklisten/Abläufe anlegen und da habe ich das Wichtigste in dem Moment wohl vergessen :oops: Später will ich die einzelnen Schritte noch verfuchteln und dann sollte es auch überblickbarer sein.

    Ja das war ein wichtiger Punkt den ich in meiner Anfangszeit strickt ignoriert habe. Ich hätte mir den harten Weg teilweise ersparen können, wenn ich konkret angefangen hätte jeden Punkt aufzuarbeiten. Nach jeder Absage hätte ich einen Zettel nehmen müssen und mich fragen müssen: "Warum hat er/sie jetzt abgesagt? Lag es an mir? Lag es am Produkt? Lag es an der Darstellung? Habe ich die Vorteile nicht herausgestellt? Habe ich die Nachteile nicht erwähnt?"

    Viele denken nämlich Nachteile zu erwähnen wäre schlecht. Aber ist es das wirklich? Jeder Haushalt hat mittlerweile einen Internetanschluss und sehr viele lesen bevor sie etwas kaufen. Deshalb lieber auf Nachteile hinweisen, denn dann kann ich diese entschärfen bzw. detailliert erklären. Denn vielleicht gibt es den Nachteil weil wir dafür einen sehr großen anderen Vorteil bieten!?

    Posted 3 years ago #

  4. fiebbra
    Inactive

    Ich bin jetzt 54 Jahre und schon lange im Vertrieb eines mittelständigem Betriebes.
    Auch heute noch erstelle ich mir eine Checkliste vor jedem Kundenbesuch und lege diese beim Kundengespräch auf den Tisch, damit nichts vergessen wird was ich anspreche möchte.
    Was ich damit sagen möchte, es ist also nicht nur für junge Beginnern im Verkaufsaussendienst ein muß.
    Der Kunde merkt wenn man sich im Vorfeld mit seinen Problemen beschäftigt hat.
    Was man nicht machen sollte, stur nach Checkliste vorgehen sondern das Kundengespräch sich entwickeln lassen und so leiten dass alle Punkte besprochen werden und sich Notizen machen.
    Eine Nachbereitung Punkt 9 des Vertriebsgespräches ist zwingend erforderlich aus dem lernt man am meisten für die nächsten Kundengespräche.

    Posted 3 years ago #

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