Gestern hatten wir an dieser Stelle ja die Checkliste zur Plaung von Hausbesuchen und heute habe ich mal wieder einen nervigen Anruf über einen Termin mit mir bekommen ;)
Also habe ich mir gedacht ich gebe hier heute nochmal ein paar Tipps wie ich erfolgreich telefonisch Termine vereinbare. Das soll helfen die Nerven der Kunden zu schonen und eure Effizienz zu verbessern.
Wie kann ich mit auf ein Telefonat einstellen?
- Was ist mein Ziel? (Termin bekommen, Direktverkauf usw.)
- Wer ist mein Gesprächspartner? (Namen einprägen - Menschen wechseln teilweise zum Du -> also auch wie der Vorname ist)
- Lest euch die vorhandenen Daten nochmal durch! (z. B. seit wann ist die Person bei uns Mitglied? Welche freiwilligen "Mehrleistungen" gab es von unserer Seite? Hat die Person schon an Kursen in unserem Haus teilgenommen? usw.)
Das schöne an uns Menschen ist, dass wir uns alle unterscheiden. Also ist hier ein "ich behandel alle gleich Denken" nicht angesagt.
Umso besser ihr euch vorher mit den Daten beschäftigt, umso besser könnt ihr im Telefonat argumentieren und auch präsentieren. Ihr werdet sehen, dass es euch leichter fällt bei Menschen einen Termin zu bekommen, den ihr "kennt" als einen bei dem ihr nur den Nachnamen wisst.
Das ein Anrufverhalten á la Massen-Call-Center mit 100 Anrufen / Telefonierer täglich, weit nicht so qualitativ ist wie ein 10 Anrufe / Telefonierer täglich, brauche ich hoffentlich an der Stelle jetzt nicht erklären ;) Zudem verschwendet ihr mit schlechten Anrufen, auch eure Kontaktliste. Denn wer erinnert sich nicht an die letzten nervigen Anrufe von Vertretern die er bekommen hat!? Ich kann sie euch alle von den letzten 5 Jahren aufzählen und auch welche Firmen dahinterstecken!
Wann erreiche ich meinen telefonischen Gesprächspartner am Besten?
- Montags bis Donnerstags 16.30 bis 20.00 Uhr
- Freitags 14.30 bis 20.00 Uhr
- Samstags 09.00 bis 12.00 Uhr
Ich habe mich jetzt bei den vorgeschlagenen Zeiten an älteren Menschen orientiert. Für spezielle Personengruppen z.B. Studenten, Arbeitslose, Rentner usw. können natürlich andere Zeiten herangegriffen werden.
Zudem würde ich bei Gesprächen die ich mit jüngerem Publikum (bis 30) führe nicht den Samstag wählen. Aber vielleicht hab ihr bessere Erfahrungen gemacht?
Beachtet natürlich auch immer, dass bei vielen Familien sich auch der "nicht arbeitende" Partner um die Krankenversicherungsangelegenheiten kümmert. Also könnt ihr auch tagsüber anrufen.
Die oben genannten Zeiten, sollen nur als Richtzeit gelten und den höchsten Erfolg mit dem minimalsten Aufwand versprechen. Denn findet ihr es nicht auch nervig, wenn ihr abends heimkommt und die Eltern/Frau sagen da hat jemand wegen Krankenversicherung angerufen? Hat bei euch schon jemals jemand von sich aus zurückgerufen? ;)
Setzt euch ein tägliches Ziel
Wichtig ist aber die Qualität der Anrufe. Bei meinem damaligen Arbeitgeber war eine gewisse Anzahl an Telefonaten als Pflicht vorausgesetzt. Totaler Quatsch aus meiner Sicht! Ihr wollt doch Termine und nicht Telefonate!
Vergesst nie, Telefonate sind lediglich das Mittel zum Zweck. Oder seht ihr auch die Anfahrt zu einem Termin als wichtig an!?
Nur Menschen die "Kontroll-Freaks" sind, sehen Telefonate (und die Messung der Anzahl) als wichtig an. Es hat keinen meßbaren Erfolg. Ich mach euch in der Stunde 20 Telefonate -yeeaahh Ziel erreicht. Zwar kein Termin. Keine Kunden/Menschen die sich über meinen Anruf freuen (und mich empfehlen), aber das Ziel ist erreicht.
Ich weiß, das Menschen die solchen Quatsch umsetzen diese Argumentation nicht verstehen werden. Aber ihr müsst euch nicht an komische Ziele halten. Also macht euer eigenes Ziel. Beispiel:
- Ich will heute 3 Telefonate mit Menschen die sich freuen, dass ich anrufen und mich dann wahrscheinlich auch weiterempfehlen (auch wenn ich nicht vorbeikommen darf!)
- Zudem will ich heute genau 2 Termine, mit Personen die sich schon am Telefon für mein Produkt interessiert haben.
Wie ihr dann eure Telefonate erfasst , dass ihr euer Ziel erreicht ist wieder was anderes. Jeder kennt da ja die Tricks in seiner Firma ;)
Was ich damit sagen will: Wir hatten hier schon einen Artikel über die Checkliste: Positives Denken für mehr Erfolg und ein weiterer Schritt zu mehr Erfolg ist es natürlich ein positives Gefühl aufzubauen. Natürlich verkauft ihr Produkte besser mit Freude am Verkauf! Diese Freude am Verkaufen, werdet ihr langfristig nur aufrechterhalten können, wenn ihr eure Ziele erreicht.
- Also sezt euch eure eigenen Ziele.
- Seit fair zu euch selber
(utopische Ziele sind quatsch) - und steiger die Ziele von Tag zu Tag, von Woche zu Woche, von Monat zu Monat usw. nur so werdet ihr besser werden
Was ist sonst noch wichtig, während der telefonischen Terminvereinbarung?
Hier noch ein paar wie ich finde kleiner Sachen die keiner längeren Erklärung bedürfen.
- Notiert euch die Ergebnisse des Telefonats: Natürlich müsst ihr später die Daten erfassen und könnt durch die Notizen das Gespräch nochmal Revue passiern lassen. Dadurch könnt ihr auch eventuell Schwächen in der argumentation bzw. in der "richtigen" Abfolge des Telefonats entdecken.
- Hintergrundgeräusche sollten vermieden werden: Ich kenn das auch. Musik macht meinen Kopf frei. So kann ich nach einem schlecht gelaufenen Telefonat, mich durch ein bis zwei Lieder wieder aufbauen. In vielen Büros sitzen aber mehrere Personen. Wenn ihr also zum kurzzeitigen Aufbau nach schlechten Telefonaten Musik braucht, dann bitte doch per Headset - dann kann der Kollege gegenüber weiterarbeiten ;)
- Gestaltet euern Arbeitsplatz so, dass ihr nicht abgelenkt werdet: Also ich weiß nicht wie es bei euch ist, aber mir fällt es auf wenn der gegenüber nicht zu 100 Prozent zuhört. Also alle Spielereien vom Tisch räumen und dann zur kurzen Ablenkung nach schlechten Telefonaten rausholen. Nicht vergessen, der Kollege gegenüber sollte durch eure Spielereien auch nicht abgelenkt werden ;)
So, dass waren vorerst ein paar Tipps für die telefonische Terminvereinbarung.
Für alte Hasen im Geschäft wird es zwar nicht soviel bringen, aber es kann als Erinnerung dienen. Alle Neulinge werden hoffentlich ein paar Interessante Sachen darin finden.
Und auch hier wieder die 3 kurzen Fragen 8)
- Was macht ihr sonst noch um euch auf das Telefonat einzustellen?
- Was habt ihr bei der telefonischen Erreichbarkeit festgestellt? Gibt es unterschiede zwischen Jung und Alt - eventuell auch zwischen Regionen?
- Wie geht ihr mit Zielen um? Ist für euch eine Mindestanzahl an Telefonaten sinnvoll? Wie wird die Zielsetzung in eurem Unternehmen gestaltet bzw. die einzelnen Vertreter wie gestaltet ihr eure täglichen Ziele?