Montag, 13. Februar 2012 | Gesundheitswesen Magazin

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Wirkungsfaktoren - Wie wirke ich eigentlich während dem Verkauf?

(1 post)

  1. steffen
    Key Master

    Gestern hatte wir ja an dieser Stelle besprochen, wie die Körpersprache richten zu deuten ist . Wegen der positiven Resonanz auf den Artikel, habe ich mir heute gedacht ich schlage mal eine Brücke zu dem Artikel der Tipps für eine erfolgreiche telefonische Terminvereinbarung.

    Jetzt wisst ihr vielleicht wie ihr die Telefonate richtig führen sollt und wie ihr die Körpersprache erkennt, aber wisst noch nicht wie gewichtet diese beiden Faktoren sind (werden auch als Wirkungsfaktoren bezeichnet).

    Hierzu habe ich mir mal die Mühe gemacht und ein Bild gezeichnet:

    Ok ich stehe dazu: Ich bin der schlechteste Zeichner der Welt! ;) Aber es ist glaube ich einigermaßen zu erkennen was ich meine.

    Also das Bild beschreibt die 3 Wirkungsfaktoren die ein Mensch während des Verkaufs hat:

    1. Wirkungsfaktor Körper: Zum diesem Wirkungsfaktor gehört z.B. die Körperhaltung, Körpergeruch usw. - Also alles was vom Körper nach Außen wirkt
    2. Wirkungsfaktor Stimme: Zu diesem Wirkungsfaktor ist die Stimmlage (hoch, tief), die Sprechweise (schnell, langsam), die Sprachvariante (hochdeutsch, dialekt) usw. hinzuzurechnen
    3. Wirkungsfaktor Inhalt: Natürlich kommt es beim Verkauf auch darauf an, was ihr erzählt. Wenn es um Krankenversicherung geht ist Small-Talk zwar kurz perfekt, aber sollte nich 99% des Gesprächs einnehmen

    Wie teilen sich die 3 Wirkungsfaktoren nach ihrer Ãœberzeugungskraft auf?
    Untersuchungen gehen davon aus, dass sich die Faktoren wie folgt aufschlüsseln lassen:

    1. Wirkungsfaktor Körper besitzt 55 Prozent Überzeugungskraft
    2. Wirkungsfaktor Stimme besitzt 38 Prozent Ãœberzeugungskraft
    3. Wirkungsfaktor Inhalt gerade einmal 7 Prozent Ãœberzeugungskraft

    Wie ihr somit schön erkennen könnt, es ist nicht immer wichtig "Was" man erzählt, sondern "Wer" und "Wie" er es erzählt ;)

    Wie teilen sich die 3 Wirkungsfaktoren am Telefon auf?
    Natürlich ist es was ganz unterschiedliches, ob man jemand was "1 zu 1" erzählt oder ob man jemanden am Telefon hat.

    Zwar zeigen kleine Hilfen wie meine Tipps für ein erfolgreiche telefonische Terminvereinbarung schon einen guten Einstieg, jedoch ist auch hier zu beachten wie wichtig überhaupt die einzelnen Faktoren gewichtet sind:

    1. Wirkungsfaktor Körper am Telefon besitzt 24 Prozent Überzeugungskraft
    2. Wirkungsfaktor Stimme am Telefon besitzt 60 Prozent Ãœberzeugungskraft
    3. Wirkungsfaktor Inhalt besitzt am Telefon 16 Prozent Ãœberzeugungskraft

    Ich glaube bei dieser Auflistung ist für euch weniger überraschend, dass die Stimme "so viel" Überzeugungskraft besitzt. Sondern eher der Punkt Körper.

    Der Körper wirkt auch am Telefon. Ist es euch mal aufgefallen, dass ihr merkt wenn ein Mensch lacht? Das ihr merkt wenn er rumknispert? Das ihr merkt ob ein Mensch steht oder sitzt?

    Wenn nicht, mir fällt sowas auf. ;) Ihr müsst auch mal schauen, dass wenn ihr beim telefonieren steht ihr eine ganz andere Stimmlage habt, als wenn ihr sitzt (Wirkungsfaktoren beeinflussen sich somit auch).

    Hier auch noch ein kleines Video in dem die Aspekte nochmal teilweise dargestellt werden (ich bin ja auch der Mensch der alles gerne sieht, statt es liest ;) )

    http://www.myvideo.de/watch/3420047/Die_Wirkungsfaktoren_im_Verkauf_Martin_Limbeck?p=vs14

    Ich hoffe das war ein bißchen aufschlußreich.

    1. Habt ihr auch schon Erfahrungen gemacht, dass es die Menschen weniger interessiert "was" ihr sagt, sondern wie ihr es sagt?
    2. Habt ihr noch Verbesserungen bzw. Erweiterungen zu dem Konzept (niemand ist ja perfekt - auch nicht meine Artikel ;) )

    Posted 3 years ago #

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