Wie die Frankfurter Allgemeine berichtet, hat das Beratungsunternehmen Towers Watson nach der Auswertung der Gehälter von Vertriebsmitarbeitern in sechs ausgewählten Branchen herausgefunden, dass im deutschen Gesundheitswesen die Hersteller medizinischer Geräte mit einem Durchschnittsgehalt von 73.900 Euro im Jahr das meiste Geld ihren Vertriebsmitarbeitern bezahlen, und danach den beteiligten Pharmaunternehmen mit 72.300 Euro jährlich, was wohl an den unterschiedlichen fachlichen Anforderung liegen dürfte.

Am schlechtesten kommen die Verkäufer in der Hightech- und in der Konsumgüterindustrie mit durchschnittlich nur 68.400 Euro Brutto im Jahr weg.

Dagegen erhalten Vertriebsleiter in der Hightech-Branche deutlich höhere Gehälter, was wiederum auf den hohen Wettbewerbsdruck zurückzuführen sein dürfte.

International liegt Deutschland im Mittelfeld, fast gleichauf mit Großbritannien und den Vereinigten Staaten, während sehr hohe variable Vergütungen mit durchschnittlich 40 Prozent in der Türkei und mit sogar 50 Prozent in China gezahlt werden.

Eine Umfrage unter 65 deutschen Unternehmen zeigte, dass der Anteil der erfolgsabhängigen Gehaltsbestandteile für die Verkaufsmitarbeiter bei durchschnittlich 30 Prozent liegt.

Ab einem Mix von 50 zu 50 von festen und variablen Gehaltsbestandteilen kann jedoch ein überzogener Leistungsdruck entstehen, der dann auch kontraproduktiv sein kann.

16 Prozent der befragten Unternehmen nutzen reine Provisionsmodelle, die auf unmittelbare Ergebnisse in einem einfachen Verkaufsprozess abzielen, wie zum Beispiel den Verkauf von Bürobedarf oder für Verkaufsfahrer von Gefrierprodukten und koppeln damit erfolgsabhängigen Gehaltsbestandteile direkt an den einzelnen Verkaufsabschluss, während 52 Prozent sich reiner Bonusmodelle bedienen, also die variable Vergütung an das Erreichen bestimmter Gesamtziele binden.

Durch die Finanzkrise sehen sich nun sehr viele Firmen gezwungen, ihre Lohn- Modelle zu überarbeiten, und der Trend geht hin zu einer stärkeren Orientierung der Vergütung am Umsatz und zu einem stärkeren Einfluss von Kundenbindung und -zufriedenheit.

So macht es eher Sinn, bei der Gewinnung von Neukunden Provisionen zu zahlen und im Bereich der Bestandskundenbetreuung Boni.

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